今、必要なのは『売らない営業』のその先!!①
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2018年4月11日
こんばんは^^
焰の陰陽師 眞弥です^^
さてたまには(初めてだったかな?笑)ビジネスについて触れたいと思います。
私が営業職を経験して自ら体験した事でもありますが、ある一定のレベル以上の
成果を出している営業パーソンはみんなこれが出来ています。
それが
『売らない』
という事です。
調べれば、売らない営業については情報がたくさんありますが、簡単に触れます
と
・売らない
・説得しない
・お願いしない
といった点です。
いわゆる
お客様が必要としていないものを、こちらの都合で押し売りしない
どうにか口説き落そうとしない
といった事ですね。
良く営業と聞くと、世間のイメージですと
・精神力
・説得力
・トーク話法
・知識
が無いとできない!
とか
ノルマきついし相手に嫌がられる仕事!
なーんて思われているのが営業ですが (ノД`)・°・
こんな営業のイメージがあるのは日本くらいなものです (@_@)
さて、もう要約してしまいますが(笑)、
お客様の話をよく聞き、アドバイスやサポートをする気持ちでいると信頼関係が
できる。
その会話の中で、お客様のニーズを聞き出し、
未来や可能性をイメージしてもらう事が出来れば、
その実現に向けてのサポートをする。
その結果、○○さんに聞こう、○○さんじゃなきゃダメ!
といった、
物を売らないスタンス営業マン
の出来上がりです^^
こうなると営業マンにしても、お客様にしても、心地が良い関係が作り上げられ
るので、
きつい仕事、嫌な仕事では無く、
相手を満たす事ができる素晴らしい仕事
と自己認識が変わります^^
いいですね~
キラキラしてきましたね~(≧∇≦)
さあここで本題です!
実際に営業をされている方、されていた方でしたら、ここまでの話は嫌でも一度
は聞いた事があるでしょう。
実際インターネット上にも情報はたくさんあります。
問題は
・どうしたらその売らない営業マンになれるのか
・どうしたらお客様に頼りにされる営業マンになれるのか
という事です。
これを具体的に説明している、人や情報が圧倒的に少ない事ですね。
この結果、
頭ではわかっていても行動に移せない
どうしたらそうなれるのか良くイメージ出来ない
という状態に陥る方がほとんどです。
そりゃそうですよね。
そばに説明できる方、実践している方が居ない環境ではこうなるのが大半です。
出来ている方をモデリングするのが一番の近道なのですから(^-^)
さて、ここからは、私の知識が少しでも役に立てるならと思い、
私のビジネスパーソン養成講座でお話ししているネタ
を公開しちゃいます^^
まず一つ目!
ラポール(信頼関係)を築く!
「は?そんな当たり前の事?」
という声が聞こえて来そうですが(笑)
これは心理学がメインなんですが、
営業など勉強された方は知っている方も
たくさんいらっしゃると思います!
ただ
知ったかぶり、わかったフリ
で止まってしまっているという方が
ほとんどという状況です。
実に勿体ない(><;)
自分が何かを営業マンから得ようとする時に
理想の営業マンを作り上げませんか?
・こんな事聞いてもらいたいなぁ
・ここを察して欲しいなぁ
・丁寧な対応が良いなぁ
・うまく言えないけど理解してもらえるかなぁ
などなど。
自分を認めて気持ち良くさせてくれる人を求めませんか?
営業マンも同じ人なので、お客の立場になればみなさん思うはずです。
ですが、
なのに!
何故か!
営業する側になると、
この本質が抜けてしまう営業マンが多過ぎます(笑)
顧客に同調出来ない営業マンなんか
売れる訳無いですからね(^▽^;)
なのでここでは
気をつけるべきところ
意識するべきところを
お伝えしたいと思います(≧▽≦)
まずは
ラポールの作り方
です!
絶対的な基本は
協調する事
ここに尽きます。
はいはい、相手に合わせろって事ね~。
と思われましたか?
逆の思考で考えて下さい。
これは
相手を自分に同調させる為のコツ
なんです!
世の中何をするにしても
必ず人と人との関係性あります。
自分の発信したい事は、まず、
相手に味方だ と思われてからでないと
なんの影響力も与えられません!!よく、良い悪いをビシバシ述べる方もいますが
それは極端です。
ジャッジする事が目的ではありません。
それじゃあ相手に言葉でどう伝えたら良いの?
と良く聞かれますが、
えーとですね、
正解は
言葉では伝えない!
です!!!
これもご存知の方多いかも知れないですね。
所詮、言葉で相手に伝わるのは
100%のうち
7%
しか無いんです!!Σ(゜д゜;)
他は
・声 38%
・他 55%(身振り手振り、アイコンタクトなど)
となっております。
これが現実なんですね。
どれだけ言葉に注意したって
所詮一桁です(笑)。
要するに人は
見た目や雰囲気もコミコミで
自分の味方に成り得る人か
という事を
感じ取ります!!じゃあどうしたら相手に受け入れてもらえるのか、
ここでの話で言えば沢山ありますね。
・話す声のトーン
・話す声のスピード
・話す声のアクセントの付け方
ここを気をつけるだけでもかなり変わるかと。
それは何故か
人は自分と似た人を好きになる!
からです^^
相手のペース、心地良さは
十人十色ですからね^^
おっとりな相手とせっかちな相手に
話し方も内容も順番も、同じでは同調もされず
ただこちらが思われる事は
使えない営業マン
合わない営業マン
という事だけが残りますね(´;ω;`)
さあ、ここまで来ると
うわ、めんどくさ!ヽ(`Д´)ノ
だから営業とかヤダ…(`ε´)
とかもうみなさんの頭の中のブロックが、発動してしまった方々が見えますね
(笑)
ただ
そこを簡単に超えられる方法!
があります!!
自分が話してペースを掴むのではなく、
相手のペースに合わせるだけで信頼されるという
質の良い聞き手!
になることです^^
こちらについては
次回!
アップしたいと思います^ ^
それではまた!^^
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