今、必要なのは『売らない営業』のその先!!④

  • 2018年4月16日

    こんばんは^^ 
     
     
     
    燃えさかる情熱 焰の陰陽師 眞弥です^^ 
     
     
     
    さて、やっと④まで来ました f^_^; 
     
     
    質の良い聞き手! 
     
     
    になるにはどうしたら良いか。 
     
     
    という事で、 
     
    『傾聴』 
    『沈黙』 
    『質問』 
     
     
    この三つについてお伝えしました! 
     
     
     
    なので今回は続き、最後になります 
     
     
     
    ④要約 
     
     
    についてお伝えしたいと思います (≧∇≦) 
     
     
     
     
    それでは早速行きましょう!! 
     
     
     
     
    ④要約 について 
     
    これは相手の言葉をまとめてあげたり、 
     
    別の言葉に言い換える事です! 
     
     
    これによって相手は 
     
    『自分に対して注意を払ってくれている』 
     
    という認識を受け、 
     
    こちらは相手の細かいところまで注意を払っていますよの証になります! ( ̄▽ 
     ̄) 
     
     
     
     
    例えば昼時のサラリーマンの一部。 
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    パターン① 
     
    A 「麺を食べたい気持ちが強いんだけど、昨日ラーメンだったんだよなあ。で 
    も米っていう気分でもないし、そばとかうどんもイマイチぴんと来ないんだよな 
    あ。」 
     
    B 「え~俺米食べたいんですけど。」 
     
    A 「米の気分じゃ無いって言ってんじゃん!!」 
     
     
     
     
    終~了~です!! 
     
     
     
     
     
     パターン② 
     
    A 「麺を食べたい気持ちが強いんだけど、昨日ラーメンだったんだよなあ。で 
    も米っていう気分でもないし、そばとかうどんもイマイチぴんと来ないんだよな 
    あ。」 
     
    B 「それラーメン食べたいんですよね?別に連続で食べても良くないですか?」 
     
    A 「・・・」 
     
     
     
     
    はぁ~・・・ (−_−#) 
     
     
     
     
     
    パターン③ 
     
    A 「麺を食べたい気持ちが強いんだけど、昨日ラーメンだったんだよなあ。で 
    も米っていう気分でもないし、そばとかうどんもイマイチぴんと来ないんだよな 
    あ。」 
     
    B 「なるほど~。今日のAさんはお米よりも、するするっと食べられる麺の方 
    が気分なんですね。その中でもうどんやそばのような、あっさりを求めている訳 
    でも無いという事ですね?」 
     
    A 「そうそう!そうなんだよ~。」 
     
    B 「それじゃあ中華料理はどうですか?中華料理屋だと、焼きそばもあります 
    よ?かた焼きそばやあんかけ焼きそば、ラーメンでも酸辣湯麺とか担々麺とか。 
    一風変わったのもあるでしょうし、Aさんの今日の気分の物に出会えるかも知れ 
    ませんよ?」 
     
    A 「それ一理あるなあ!Bは冴えてるね☆」 
     
    B 「いえいえ、それほどでも^^ (自分は絶対米の気分だったし、回鍋肉食 
    べよっと!!)」 
     
     
     
     
     はい! 
     
    カーーーット!!!(パチパチパチ) 
     
     
     
    さああなたはこれを見てどう思いましたか? 
     
    成功事例は一目瞭然ですよね^^ 
     
    そんな面倒くさい相手(上司?先輩?)とはご飯に行かない! 
    という選択肢は無しでお願いします(笑) 
     
     
     
    まずパターン①からの解説です。 
     
    え~ 
     
    これ解説要ります?(笑) 
     
    読んだあなたも、 
    そりゃそうだ 
    と思いましたよね??(;´▽`A 
     
    割愛します(笑) 
     
     
     
    次にパターン②です。 
     
    これはその通り!と思う方もいらっしゃると思います^^; 
     
    私はけっこうこのタイプかもしれません(笑) 
     
    ・悩む時間もったいないわぁ~ 
    ・何食べても一緒だよ 
    ・結局何が言いたいの?(#`皿´) 
     
    こんな思考の持ち主にありがちなパターンですね (^▽^;) 
     
     
    相手の事を理解できるけれども、 
     
    ・めんどくさい 
    ・せっかち 
    ・頭の回転早い 
     
    のような人が故に起こしてしまう事例ですね。 
     
    これは賛否両論別れると思います。 
     
    これが世の中です!(笑) 
     
     
     
     
    最後にパターン③です。 
     
    THE・模範解答! 
     
    という形ではありますが、何がそう思われる要因なのかを分析していきましょう 
    ^^ 
     
    Bの発言に注目です。 
     
    Aの発言した内容を 
    『オウム返し』のように繰り返しています。 
    その中で、Aの絶妙な気持ちを汲み取り、 
    スルスルやあっさりといった表現で理解しています。 
     
    ただこれには注意が必要です!! 
     
    もし汲み取りに自信がない時には、素直に相手に聞きましょう! 
    「どんなお気持ちなんですか?」「食べたくない理由はどんな事ですか?」と。 
     
    『知ったかぶり』は絶対やってはいけないNG度 
     
    ナンバーワンです!!! 
     
    これにより相手との全ての意思の疎通が 
     
    台無しになり 
     
    信頼関係も何もかも無くなります。 
     
    注意しましょう! 
     
     
     
    ちなみに『オウム返し』は効果的です^^ 
     
    良き理解者と相手は思ってくれますよ^^ 
     
     
     
    このパターン③、 
    みなさん気付いたかわかりませんが、 
     
    実はさりげなく、「Aさん」と名前を呼ぶ事を、会話の中に入れています。 
     
    これにも実は効果ありなんです! 
    むしろ絶大です!! 
     
      
    自分の名前をたくさん呼ばれると 
      
    自分を認識してくれているとの思いが強くなり、 
     
    自分の味方だ、自分を大切にしてくれている 
     
    安心感が手に入り、主導を握りやすくなります。 
     
     
    例えば 
     
    「これお願いできる?」 
     
    と言われるより、 
     
    「○○さん、これお願いできる?」 
     
    と言われた方がやってあげたくなりません??(笑) 
     
     
    お互い良い気分で物事を進めることができますよね^^ 
     
     
     
    もし、このパターン③を 
    ・きれいごと 
    ・お手本だからあるパターン 
    ・その場になればうまくできるわ 
     
    と思った営業パーソンの方は要注意度MAXです!!!!! 
     
     
     
    お客さんて自分が思っているよりも 
    かな~り観察力鋭いですよ・・・ 
     
     
     
    付け焼刃のその場しのぎは 
     
     
    必ず見抜かれます!!! 
     
     
    グサッ! 
     
    ズキッ! 
     
     
     
    おやおや、色々突き刺さったものが見えましたけど大丈夫ですか?(笑) 
     
     
    やはりいかに相手の事を思いやり、感じ取れるかが 
     
    営業パーソンには重要な事なのだと思います^^ 
     
     
     
    ですが、 
     
    ここで①~④のポイントをお伝えしましたが 
     
    これだけでも意識することで 
     
    劇的に成果が変わると思います^^ 
     
     
     
    何でも試しにやってみることが重要ですね^^ 
     
    この情報で明るく、前向きになるきっかけを得れたらどう思います? 
     
    料金発生してませんよ??(笑) 
     
     
     
    せっかくある情報、利用できる情報はまず試してみて下さい^^ 
     
    そこからの試行錯誤であり、オリジナリティーが出てきます^^ 
     
     
     
    どの世界にも必ず共通の事があります。 
     
     
    それは 
     
     
     
    『成功者はまず実践してみる』 
     
     
     
    という事です。 
     
     
    その中で失敗の要因を導き出し、改善を重ねて行くことが 
     
    『成功者』の共通点です。 
     
     
     
    自分の思う完璧と 
     
    相手の求める完璧というのは 
     
     
    大概ずれます! 
     
     
     
    だから相手といかにコミュニケーションを取り 
     
    その溝を埋めるか 
     
     
    この作業が重要なんですね^^ 
     
     
     
     
     
    タイトルにありました 
     
    『その先!!』 
     
     
    ここについてはまだ触れておりません (・∀・)ニヤニヤ 
     
     
     
    こちらについては 
     
    次回!! 
     
     
    お伝えします!!(≧∇≦) 
     
     
     
    それではまた! 
     
      
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