今、必要なのは『売らない営業』のその先!!③

  • 2018年4月13日

    こんばんは^^ 
    営業は誇り高き仕事である信者 陰陽師 眞弥です^^ 
     
    さて、前回は 質の良い聞き手! 
     
    になるにはどうしたら良いか。 
    という事で、 
     
    『傾聴』 
    『沈黙』 
     
    この二つについてお伝えしました^^ 
     
     
    なので今回は続きの 
     
    ③質問 
    ④要約 
     
    についてお伝えしたいと思います (≧∇≦) 
     
    それでは早速行きましょう!! 
     
    ③質問 について 
    質問です。 
    あなたは今 『質問』 と聞いてどういう質問が浮かびましたか? 
     
    ・・・ 
     
    ・・・・・・ 
     
    ・・・・・・・・・ 
     
    はい! 
     
    もうこちらから当てちゃいます!!(笑) 
    みなさん 『自分がわからない事を相手に聞いて確認する』 という事が 
     
    『質問』 
     
    と思った方が大半かと思います! 
     
    実際は・・・ 
     
    それも正解です! 
    え!? ( ̄□ ̄;)!! 
     
    この流れだと不正解だと思いましたよね?(笑) 
    そういう訳では無いです^^ 
     
    ただここでお伝えする、 
     
    『質問』 
     
    とは、ただ相手に何かを聞くだけとは訳が違います ( ̄^ ̄) 
     
    具体的、最終的に 
     
    『自分のペースを掴む為』 
     
    に使うのが 『質問』 です。 
     

     
    この 『質問』 には以下の種類があります。 

    ・明確化の為の質問 
    ・相手の考えを引き出す質問 
    ・相手がYESに決定したくなる質問 

    まだまだ色々ありますが、 
     

     
    実は人間というのは 
     
    『質問に答える習性を持つ』 
     
    のです!! 
     
     
    実際さっきの私からの質問に無意識に回答を考えてしまいませんでしたか?? 
     
    これを最初から 「なんでお前の質問に答えなきゃならないんだ!!」 
    と思われた方がいらっしゃいましたら 
     
    まず 
     
     
    カウンセリングから始めましょう(笑) 
     
     
    それでは 『明確化の為の質問』 からです。 
     
    こちらに関しては、 
    相手の考えを知り自分が同調する、 
    相手のペースに合わせる為に使います。 
     
     
    私の体験談ですが、 
     
    私は1泊2日程度で使えるキャリーバッグを買いに行きました。 
    これは電車で主に使用し、歩道をガラガラと引く用途が主です。 
     
    そこで店員の方は最初からこう言いました。 
     
    「機内に持ち込めるサイズとなっております」 
    「男性の方でしたら2泊~3泊程度の荷物でしたら入りますよ」 
    「そのタイヤでしたら空港では静かで小回りが利くタイプです」 
     
    は? 
     
    誰もそんな事気にしてないし思ってもいませんけど・・・。 
    むしろ歩道ではタフじゃないのかな・・・。 
     
     
    私の内心はこんなです(笑) 
     
     
    当たり前ですよね!? 
     
    自分が必要と思っている条件とまったく見当違いなのですから!!(笑) 
    もうラポールも何もないですよ!(笑) 
     
    そこで私の思考を話すと 
     
    店員 「ああ、でしたら支障ないと思いますよ」 
    私 「しかも私荷物多いタイプなんでこれで1泊2日くらいですね」 
    店員 「ああ、そうなんですか~。荷物多いんですね。」 
     

    何なのかと (*`皿´*) 
    でもそのバッグが欲しかったので購入はしました(笑) 
     
    ですが、これが天秤に掛ける商品が別にあれば購入はしませんでしたね。 
     
    なぜなら 
     
    店員の方は購入する私の使い方よりも、そのバッグの説明、売りにしているポイ 
    ントだけの話であり、 
     
    ただ購入する人の 『応対役』 であるだけです。 
    未来を見させてくれない方でしたら、普通ならお断りします!! 
     
    ただこのバッグが私に未来を見させてくれただけです!(笑) 
     
    この一件でもわかるように、明確化せずに、勝手に相手の意思を読み取る決めつ 
    けた事をした店員はこうなります。 
     
     
    気持ち良く買い物を出来ないのであれば、次回は同じメーカーであっても、 
    違う店舗で購入をするのが顧客です。 
     
    長期的な展望は望めませんよね。 
     
    だからこそ『明確化』させるのです! 
     

     
    続いて、『相手の考えを引き出す』質問です。 
     
    ・「どのようなお使い道ですか?」 
    ・「長期的なご旅行や出張ですか?」 
    ・「主に中には何をお入れになりますか?」 
     
    このような単純な質問でも、顧客の意図はほぼわかりますよね。 
    なぜなら人は『質問に答える習性を持つ』のですから^^ 
     
    こうしていくと、顧客は自分の思考も整理され、なぜ欲しいのかが自分の中で具 
    体的になってきます。 
     
    更に肯定的な欲しい理由、YESが増えれば増えるほど購入を決定づける要因と 
    なるのです。 
     
    ・「このバッグでしたら電車でのご使用も向いていますよ。混雑時にも邪魔にな 
    りにくいタイプです。なぜなら、頭上にございます、荷物置き場にも置けるよう 
    に設計されています。」 
    ⇒ それは良いですねぇ。 
     
    ・「ビジネスでお使いの場合でしたら、着用済みのスーツやシューズを入れるの 
    であれば1泊~2泊程度、普段使いでした3泊程度なら支障は無いサイズかと思いま 
    すが、お客様はどう思われますか?」 
    ⇒ それなら当初の目的を果たす事もできるし、旅行にも使えそうだな・・・ 
     
    ・「電車でのご使用が目的とは存じておりますが、もし、飛行機をご利用になる 
    際でも、機内持ち込み可能なサイズとなっておりますよ」 
    ⇒ ビジネスシーンならそんな事も起こりえるよなぁ 
     
    さあどうでしょう。 
    ものすごく未来を見せてくれる質問に変わってませんか?∑(゜Д゜) 
    本当に言い方一つ、気持ち一つなのですよね (ノω・、) 
     
    そして注目すべきは2番目の質問です!! 
    店員の考え プラス 顧客への質問、問いかけ が入っています!! 
     
    これはもう立派な対話なっています! 
     
    顧客としては、『自分の事を考えてくれているのだな』と認識します。 
     
     
    こうなると店員側、販売をする側が気が付けば主導権を握っています!!! 
     
    顧客は頭の中も整理され、信頼関係もでき、YESの理由がたくさんできました! 
     
     
     
     
    そこでトドメです。 
     
    『お客様のご要望を満たす事が出来る商品だと思いますが、お客様はどう思われ ますか?』 
    このYESと答えたくなるような質問でフィニッシュです о(ж>▽<)y ☆ 
      
    これで前回お話しした 『沈黙』 に入る顧客だった場合は 
     
    「すごく欲しいけど価格が高いなぁ・・・」 
    「今使ってるのもまだまだ使えるんだよなぁ・・・」 
    「自分ひとりじゃ決められないなぁ・・・」 
     
    といった状況になっていると思います。 
     
    そこを 
    「絶対買いですよ。」 
    「買うなら今ですよ」 
    などとプッシュしてしまうと 
     
    「検討します」 
     
    の逃げ文句でおしまいです (つД`)ノ 
     
     
    ここまで悩んだ顧客へは 
    「いかがですか?」 
    これくらいに留めて欲しいところです。 
     
    ここで否定的な意見、曖昧な返答等出て来る場合もあるでしょう。 
    ですがここで悩むのはかなりの理由があると考えましょう^^ 
     
     
    そんな時に万能の質問があります。 
     
     
    『それはつまり?』 
     
     
    です!! 
     
     
    これはどんな時でも使えます!! 
     
     
    自分の話した事を「それはつまり?」で聞き返されると、 
    ごまかした事の本質、本音が聞けたりします^^ 
    「いや~実は・・・」 
     
    ここで本音が聞けたらあなたへの信頼は絶大です!! 
     
    もしこれで悩みの本質がわかった場合、顧客に寄り添ってあげましょう^^ 
     
    そしたらあなたのファンになり、リピーター、口コミの評判、何でも好循環にな 
    りますよ^^ 
     
     
     
    あなたのところへまた来てくれたらとても幸せじゃないですか?(*´ω`*) 
    どうしてもすぐ売りたい!などの短期的考えの人はマネしないで下さい(笑) 
      
    でも実は、 
    こんな顧客が増えてくれると、絶え間なく顧客に恵まれるので 
    ずっと売れる状態が続きますので 
     
    私からすると、一番の『近道』だと思いますけどね (///∇//) 
     
     
    おお・・・ 
     
    前回に続き熱弁し過ぎて長くなりましたね>< 
    すいません>< 
     
    繰り返して申し訳ありませんが 
    ④要約 
    は次回お伝えします!(*´ェ`*) 
     
     
    人は大量のデータを一度に処理出来ないので ( ´_ゝ`) 
    それではまた! 
     
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    眞弥 


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