今、必要なのは『売らない営業』のその先!!②

  • 2018年4月12日


    こんばんは^^
    熱血営業パーソン養成陰陽師 眞弥です^^
     
    さて、前回はラポールについて触れましたが、
    今回は質の良い聞き手!
     
    こちらについてお伝えしたいと思います。^^
    これは次に挙げる『4つ』の事を注意して下さい。
     
    ①傾聴
    ②沈黙
    ③質問
    ④要約
     
    これを気を付ければ問題ないかと思います。
     
    ①傾聴 について
    これはもう読んで字の如しです(笑)
     
    ただし!
    ただ聞くだけとは訳が違いますよ?
     
    具体的には
    『真摯に相手の話に耳を傾ける』
    事が絶対です。
     
    ・相手の話を遮る
    ・興味の無い適当な相槌
     
    なんて事はもってのほか!ヽ(`Д´)ノ
    と、言うのも人は聞き方ひとつで
    『簡単に相手を好きになる動物』だからです!
     
    さあ、あなたの前に人が居ます。
     
    その相手は、あなたが話をすると
    うなずき
    ほほえんで
    くれます。
      
    さてどうでしょう。
    あなたはもう相手の事好きになってませんか??(笑)
     
    実はこんな事!?と思われるような事が重要なのです!^^
    うなずく、ほほえむ などをされると人は、『自分を認めてくれている』と脳が
    判断し自尊心が上がります。
     
    するとあなたは、
     
    ⇒ 心拍数が上がり
    ⇒ 血圧も上昇し
    ⇒ 高揚し
    ⇒ 電気皮膚反応 が上がります(///∇//)
     
    これでもうあなたは既に目の前の人を好きになっている!
    のです!!(〃∇〃)
     
    いやー実に簡単な仕組みですね(笑)
     
    これで相手が好きになってくれなかったのであれば、
    あなたは 『傾聴』 が出来ておらず、自分本位になってると思ってください!!
    (`Δ´)
     
    さあ、次に行きましょう!
    次はこちらです!
     
    ②沈黙 について
    これも営業マンの中では必ず重要視されるものですね。
     
    実は、応答の時に 『沈黙』 や 『一呼吸置く』 という行動にはこんな意味があります。
      
    ・相手は『自分を受け止めてくれている』と感じる
    ・『心の深いレベル』で相手の話を受け止められる
    ・相手の考えを『整理させる必要な時間』
    などなど。
     
    何でもテンポ良く返されてしまうと、
    本当にこの人私の話理解してるのかな?
    流されてるのかな?
    なーんて考えてしまうのが人間です。
     
    なので相手が核心を話しているときは、
    深くじっくり噛み締めながら頷いてみましょう^^
     
    これだけでも、ちゃんと私の話を聞いてくれている!と人は思います^^
    プラス、それによってちゃんと心の深いレベルで相手の話を受け止められるので、
    しっかりと本質を共有できるようになります^^
     
    ここが意外と盲点で、即答やまとめを急ぐと、
    相手の思考や本質とズレが生じて、肝心のラポールが築けなくなります(ノω・、)
     
    ただ沈黙の大半の失敗は
    相手の考えの整理する時間を邪魔する!です!!
     
    営業で失敗する方々は、必ずと言っていい程
    この沈黙を自ら破ります ・°・(ノД`)・°・
     
    何なんでしょうね^^;
    相手が不都合だったり、自分が嫌われて相手が黙ってしまったとでも思うのでしょうか^^;
     
    相手にこの沈黙が出ている時は
    完全にこちらが有利な状態なんですよ!?
     
    提案し、ある程度ニーズを汲み取れたプランの場合、相手の頭の中では
     
    「この提案受けるの悪くないな・・・」
    「ただどうだろう、資金はどこから都合つけようか」
    「質を落とすのも有りかもしれないが・・・だけどこの提案がいいな・・・」
    「どうにか自分に不利益が出ないようにこの提案を受ける方法は無いだろうか・・・」
     
    などなど、脳内でもう一人の自分との対話中なのです(*´艸`*)
    その重要な沈黙を破る営業マンの脳内では
     
    「提案間違ったかな・・・」
    「ここにきて黙られるとは・・・売ろうとした自分に気づかれたかな・・・?」
    「この人には高いプランだったかな・・・安いのを話してみよう」
     
    などなど、自分自身の自信の無さと、
    後ろめたい気持ちを持った営業マンにありがちな思考です!!(#`ε´#)
     
    その結果、悩んでいる相手を邪魔する一撃を言い放ち
    もう悩むの面倒くさいしとりあえずいいや。と思われ
     
    『撃沈』
     
    します(´;ω;`)ブワッ
     
    出来る営業マンはこの沈黙をしっかり見届けた後、
    相手の悩んでいるポイントを整理し手を差し伸べます (///∇//)
     
    はい、商談成立です (*´ω`*)
     
    どうですか?
    沈黙は大切にしろ!
     
    と言われた事があるあなたも
    まだ沈黙と出くわした事が無いあなたでも
    これなら理解できますよね^^
     
    おっと、熱弁し過ぎて長くなりましたね><
    人は大量のデータを一度に処理出来ないので
     
    ③質問
    ④要約
     
    は次回お伝えします!(*´ェ`*)
    それではまた!