今、必要なのは『売らない営業』のその先!!①

  • 2018年4月11日


    こんばんは^^
     
    焰の陰陽師 眞弥です^^
    さてたまには(初めてだったかな?笑)ビジネスについて触れたいと思います。
     
    私が営業職を経験して自ら体験した事でもありますが、ある一定のレベル以上の
    成果を出している営業パーソンはみんなこれが出来ています。
    それが『売らない』という事です。
     
    調べれば、売らない営業については情報がたくさんありますが、簡単に触れます

     
    ・売らない
    ・説得しない
    ・お願いしない
     
    といった点です。
     
    いわゆる
    お客様が必要としていないものを、こちらの都合で押し売りしない
    どうにか口説き落そうとしない
    といった事ですね。
     
    良く営業と聞くと、世間のイメージですと
     
    ・精神力
    ・説得力
    ・トーク話法
    ・知識
     
    が無いとできない!
     
    とか
     
    ノルマきついし相手に嫌がられる仕事!
    なーんて思われているのが営業ですが (ノД`)・°・

    こんな営業のイメージがあるのは日本くらいなものです (@_@)
    さて、もう要約してしまいますが(笑)、
     
    お客様の話をよく聞き、アドバイスやサポートをする気持ちでいると信頼関係ができる。
    その会話の中で、お客様のニーズを聞き出し、
    未来や可能性をイメージしてもらう事が出来れば、
    その実現に向けてのサポートをする。
    その結果、○○さんに聞こう、○○さんじゃなきゃダメ!
     
    といった、物を売らないスタンス営業マンの出来上がりです^^
     
    こうなると営業マンにしても、お客様にしても、心地が良い関係が作り上げられ
    るので、きつい仕事、嫌な仕事では無く、相手を満たす事ができる素晴らしい仕事と自己認識が変わります^^
     
    いいですね~
    キラキラしてきましたね~(≧∇≦)
     
    さあここで本題です!
     
    実際に営業をされている方、されていた方でしたら、ここまでの話は嫌でも一度
    は聞いた事があるでしょう。
     
    実際インターネット上にも情報はたくさんあります。
     
    問題は

    ・どうしたらその売らない営業マンになれるのか
    ・どうしたらお客様に頼りにされる営業マンになれるのか

    という事です。
    これを具体的に説明している、人や情報が圧倒的に少ない事ですね。
     
    この結果、
    頭ではわかっていても行動に移せない
    どうしたらそうなれるのか良くイメージ出来ない
    という状態に陥る方がほとんどです。
     
    そりゃそうですよね。
    そばに説明できる方、実践している方が居ない環境ではこうなるのが大半です。
    出来ている方をモデリングするのが一番の近道なのですから(^-^)
     
    さて、ここからは、私の知識が少しでも役に立てるならと思い、
    私のビジネスパーソン養成講座でお話ししているネタ
    を公開しちゃいます^^
     
    まず一つ目!
    ラポール(信頼関係)を築く!
     
    「は?そんな当たり前の事?」
    という声が聞こえて来そうですが(笑)
     
    これは心理学がメインなんですが、
    営業など勉強された方は知っている方も
    たくさんいらっしゃると思います!
     
    ただ
    知ったかぶり、わかったフリ
    で止まってしまっているという方が
    ほとんどという状況です。
     
    実に勿体ない(><;)
     
    自分が何かを営業マンから得ようとする時に
    理想の営業マンを作り上げませんか?

    ・こんな事聞いてもらいたいなぁ
    ・ここを察して欲しいなぁ
    ・丁寧な対応が良いなぁ
    ・うまく言えないけど理解してもらえるかなぁ
     
    などなど。
     
    自分を認めて気持ち良くさせてくれる人を求めませんか?
    営業マンも同じ人なので、お客の立場になればみなさん思うはずです。

    ですが、
     
    なのに!
    何故か!
     
    営業する側になると、この本質が抜けてしまう営業マンが多過ぎます(笑)
    顧客に同調出来ない営業マンなんか売れる訳無いですからね(^▽^;)
     
    なのでここでは
    気をつけるべきところ
    意識するべきところを
    お伝えしたいと思います(≧▽≦)
     
    まずはラポールの作り方です!
    絶対的な基本は協調する事
     
    ここに尽きます。
     
    はいはい、相手に合わせろって事ね~。
    と思われましたか?
     
    逆の思考で考えて下さい。

    これは
    相手を自分に同調させる為のコツ
    なんです!
     
    世の中何をするにしても
    必ず人と人との関係性あります。
     
    自分の発信したい事は、まず、
    相手に味方だ と思われてからでないと
    なんの影響力も与えられません!!
     
    よく、良い悪いをビシバシ述べる方もいますがそれは極端です。
    ジャッジする事が目的ではありません。
     
    それじゃあ相手に言葉でどう伝えたら良いの?
    と良く聞かれますが、
     
    えーとですね、
    正解は言葉では伝えない!
    です!!!

    これもご存知の方多いかも知れないですね。
    所詮、言葉で相手に伝わるのは
    100%のうち
     
    7%
     
    しか無いんです!!Σ(゜д゜;)
     
    他は
     
    ・声 38%
    ・他 55%(身振り手振り、アイコンタクトなど)
     
    となっております。
    これが現実なんですね。
    どれだけ言葉に注意したって所詮一桁です(笑)。
     
    要するに人は見た目や雰囲気もコミコミで
    自分の味方に成り得る人かという事を感じ取ります!!
     
    じゃあどうしたら相手に受け入れてもらえるのか、
    ここでの話で言えば沢山ありますね。
     
    ・話す声のトーン
    ・話す声のスピード
    ・話す声のアクセントの付け方
     
    ここを気をつけるだけでもかなり変わるかと。
    それは何故か人は自分と似た人を好きになる!
     
    からです^^
     
    相手のペース、心地良さは十人十色ですからね^^
     
    おっとりな相手とせっかちな相手に
    話し方も内容も順番も、同じでは同調もされず
    ただこちらが思われる事は
     
    使えない営業マン
    合わない営業マン
     
    という事だけが残りますね(´;ω;`)
     
    さあ、ここまで来ると
     
    うわ、めんどくさ!ヽ(`Д´)ノ
    だから営業とかヤダ…(`ε´)
     
    とかもうみなさんの頭の中のブロックが、発動してしまった方々が見えますね(笑)
     
    ただ
     
    そこを簡単に超えられる方法!があります!!
     
    自分が話してペースを掴むのではなく、
    相手のペースに合わせるだけで信頼されるという
     
    質の良い聞き手!
    になることです^^
    こちらについては
     
    次回!
     
    アップしたいと思います^ ^
    それではまた!^^