今、必要なのは『売らない営業』のその先!!①

  • 2018年4月11日


    こんばんは^^ 
     
     
    焰の陰陽師 眞弥です^^ 
     
     
     
    さてたまには(初めてだったかな?笑)ビジネスについて触れたいと思います。 
     
     
    私が営業職を経験して自ら体験した事でもありますが、ある一定のレベル以上の 
    成果を出している営業パーソンはみんなこれが出来ています。 
     
     
     
    それが 
     
     
     
    『売らない』 
     
     
     
    という事です。 
     
     
     調べれば、売らない営業については情報がたくさんありますが、簡単に触れます 
    と 
     
    ・売らない 
    ・説得しない 
    ・お願いしない 
     
    といった点です。 
     
     
    いわゆる 
    お客様が必要としていないものを、こちらの都合で押し売りしない 
    どうにか口説き落そうとしない 
    といった事ですね。 
     
     
     良く営業と聞くと、世間のイメージですと 
     
    ・精神力 
    ・説得力 
    ・トーク話法 
    ・知識 
     
    が無いとできない! 
     
     
    とか 
     
     
    ノルマきついし相手に嫌がられる仕事! 
     
    なーんて思われているのが営業ですが (ノД`)・°・ 
     
    こんな営業のイメージがあるのは日本くらいなものです (@_@) 
     
     
     
    さて、もう要約してしまいますが(笑)、 
     
    お客様の話をよく聞き、アドバイスやサポートをする気持ちでいると信頼関係が 
    できる。 
    その会話の中で、お客様のニーズを聞き出し、 
    未来や可能性をイメージしてもらう事が出来れば、 
    その実現に向けてのサポートをする。 
    その結果、○○さんに聞こう、○○さんじゃなきゃダメ! 
     
    といった、 
     
    物を売らないスタンス営業マン 
     
    の出来上がりです^^ 
     
     
    こうなると営業マンにしても、お客様にしても、心地が良い関係が作り上げられ 
    るので、 
    きつい仕事、嫌な仕事では無く、 
     
    相手を満たす事ができる素晴らしい仕事 
     
    と自己認識が変わります^^ 
     
    いいですね~ 
    キラキラしてきましたね~(≧∇≦) 
     
     
     
    さあここで本題です! 
     
     
     
    実際に営業をされている方、されていた方でしたら、ここまでの話は嫌でも一度 
    は聞いた事があるでしょう。 
     
    実際インターネット上にも情報はたくさんあります。 
     
    問題は 
     
    ・どうしたらその売らない営業マンになれるのか 
    ・どうしたらお客様に頼りにされる営業マンになれるのか 
     
    という事です。 
     
    これを具体的に説明している、人や情報が圧倒的に少ない事ですね。 
     
     
    この結果、 
    頭ではわかっていても行動に移せない 
    どうしたらそうなれるのか良くイメージ出来ない 
    という状態に陥る方がほとんどです。 
     
     
    そりゃそうですよね。 
    そばに説明できる方、実践している方が居ない環境ではこうなるのが大半です。 
    出来ている方をモデリングするのが一番の近道なのですから(^-^) 
     
     
     
    さて、ここからは、私の知識が少しでも役に立てるならと思い、 
     
    私のビジネスパーソン養成講座でお話ししているネタ 
     
    を公開しちゃいます^^ 
     
     
     
     
    まず一つ目! 
     
     
    ラポール(信頼関係)を築く! 
     
     
    「は?そんな当たり前の事?」 
    という声が聞こえて来そうですが(笑) 
     
    これは心理学がメインなんですが、 
    営業など勉強された方は知っている方も 
    たくさんいらっしゃると思います! 
     
    ただ 
    知ったかぶり、わかったフリ 
    で止まってしまっているという方が 
    ほとんどという状況です。 
     
     
    実に勿体ない(><;) 
     
     
    自分が何かを営業マンから得ようとする時に 
    理想の営業マンを作り上げませんか? 
     
    ・こんな事聞いてもらいたいなぁ 
     
    ・ここを察して欲しいなぁ 
     
    ・丁寧な対応が良いなぁ 
     
    ・うまく言えないけど理解してもらえるかなぁ 
     
    などなど。 
     
    自分を認めて気持ち良くさせてくれる人を求めませんか? 
    営業マンも同じ人なので、お客の立場になればみなさん思うはずです。 
     
    ですが、 
     
    なのに! 
    何故か! 
     
    営業する側になると、 
    この本質が抜けてしまう営業マンが多過ぎます(笑) 
     
     
    顧客に同調出来ない営業マンなんか 
    売れる訳無いですからね(^▽^;) 
     
     
    なのでここでは 
    気をつけるべきところ 
    意識するべきところを 
    お伝えしたいと思います(≧▽≦) 
     
     
     
     
    まずは 
     
    ラポールの作り方 
     
    です! 
     
     
    絶対的な基本は 
     
    協調する事 
     
    ここに尽きます。 
     
     
    はいはい、相手に合わせろって事ね~。 
     
    と思われましたか? 
     
     
    逆の思考で考えて下さい。 
     
     
    これは 
     
    相手を自分に同調させる為のコツ 
     
    なんです! 
     
     
    世の中何をするにしても 
    必ず人と人との関係性あります。 
     
     
    自分の発信したい事は、まず、 
    相手に味方だ と思われてからでないと 
    なんの影響力も与えられません!! 

    よく、良い悪いをビシバシ述べる方もいますが 
    それは極端です。 
    ジャッジする事が目的ではありません。 
     
     
    それじゃあ相手に言葉でどう伝えたら良いの? 
    と良く聞かれますが、 
     
     
    えーとですね、 
     
     
     
    正解は 
     
     
     
    言葉では伝えない! 
     
     
     
     
    です!!! 
     
     
     
    これもご存知の方多いかも知れないですね。 
     
    所詮、言葉で相手に伝わるのは 
    100%のうち 
     
     
    7% 
     
     
    しか無いんです!!Σ(゜д゜;) 
     
     
     
    他は 
     
    ・声 38% 
    ・他 55%(身振り手振り、アイコンタクトなど) 
     
    となっております。 
     
    これが現実なんですね。 
     
     
     
    どれだけ言葉に注意したって 
     
    所詮一桁です(笑)。 
     
     
     
    要するに人は 
     
    見た目や雰囲気もコミコミで 
    自分の味方に成り得る人か 
     
    という事を 
     
     
    感じ取ります!! 

    じゃあどうしたら相手に受け入れてもらえるのか、 
    ここでの話で言えば沢山ありますね。 
     
    ・話す声のトーン 
     
    ・話す声のスピード 
     
    ・話す声のアクセントの付け方 
     
    ここを気をつけるだけでもかなり変わるかと。 
     
     
    それは何故か 
     
     
    人は自分と似た人を好きになる! 
     
    からです^^ 
     
     
    相手のペース、心地良さは 
    十人十色ですからね^^ 
     
     
    おっとりな相手とせっかちな相手に 
    話し方も内容も順番も、同じでは同調もされず 
    ただこちらが思われる事は 
     
    使えない営業マン 
    合わない営業マン 
     
    という事だけが残りますね(´;ω;`) 
     
     
     
    さあ、ここまで来ると 
     
    うわ、めんどくさ!ヽ(`Д´)ノ 
    だから営業とかヤダ…(`ε´) 
     
    とかもうみなさんの頭の中のブロックが、発動してしまった方々が見えますね 
    (笑) 
     
     
     
    ただ 
     
     
     
    そこを簡単に超えられる方法! 
       
     
    があります!! 
     
     
     
    自分が話してペースを掴むのではなく、 
    相手のペースに合わせるだけで信頼されるという 
     
     
     
    質の良い聞き手! 
     
     
     
    になることです^^ 
     
     
     
    こちらについては 
     
    次回! 
     
    アップしたいと思います^ ^ 
     
     
      

     それではまた!^^ 


    今後の眞弥のブログにつきましては
    アメブロをご覧ください。